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Certif. RS 100% CPF

Négocier et Manager un accord Commercial

AURUS CONSEIL ET DEVELOPPEMENT

2 340 €à partir de
Durée variabledurée
2sessions actives
Isèrelieu

Objectifs de la formation

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de mener et de sécuriser un accord commercial sur l'ensemble de ses étapes, conformément au référentiel de la certification RS6967.
Plus précisément, il sera en mesure de :
Préparer la négociation ou la renégociation d'un accord commercial dans le secteur de la distribution et du service, en identifiant l'ensemble des variables sur lesquelles jouer et sa marge de manœuvre au regard du contexte et des enjeux, afin d'anticiper les différents scénarios et de prévoir les options à envisager.
Construire la stratégie relationnelle de la négociation, en identifiant le rôle, les besoins spécifiques et le degré de décision de chaque interlocuteur, afin d'ajuster le curseur de pouvoir et de choisir une tactique adaptée.
Élaborer un argumentaire fondé sur une exigence initiale élevée, en intégrant les modalités de l'accord (ressources, marge attendue, prix) et en préparant une stratégie de concession-contrepartie tenant compte de la durée et de la valeur des concessions, afin de favoriser l'acceptation de la proposition.
Conduire un entretien de négociation en équilibrant le rapport de force avec l'interlocuteur, en valorisant sa proposition initiale et en identifiant le point de rupture du client, afin d'ajuster les variables de l'accord et de trouver une zone d'accord acceptable pour toutes les parties.
Conclure un accord commercial en définissant ses termes et conditions finales selon le principe « gagnant-gagnant » et en le formalisant, afin de verrouiller la négociation et d'engager l'autre partie vers la finalisation du processus.
Accompagner la force de vente directe et indirecte pour sécuriser la mise en œuvre de l'accord et garantir son déploiement dans les conditions prévues, par la mise en place d'un plan d'action et l'anticipation des éventuelles difficultés.
Animer une réunion commerciale synthétisant le bilan d'affaires de l'accord, afin d'engager et de mobiliser l'équipe de vente sur sa mise en œuvre, de fixer de nouveaux objectifs dépassant l'accord initial et de pérenniser la relation client sur le long terme.
Ces objectifs sont travaillés en présentiel sur 4 journées (28 heures), en alternant apports théoriques, démonstrations, ateliers, études de cas et jeux de rôle, sous la conduite continue du formateur, et préparent directement le stagiaire à l'épreuve certificative (mise en situation professionnelle et cas pratique devant un jury de deux professionnels extérieurs).

Programme

La formation se déroule en présentiel sur 4 journées de 7 heures (28h), sous la conduite continue du formateur, en alternant apports théoriques, démonstrations commentées, ateliers, études de cas et jeux de rôle. Chaque journée travaille une ou plusieurs compétences certifiées.
JOUR 1 — Préparer la négociation et construire sa stratégie (C1, C2)
Analyse du contexte et des enjeux de la relation commerciale. Identification des variables de négociation et de la marge de manœuvre (PA / MIRE / PR). Anticipation des scénarios et options. Cartographie des interlocuteurs : rôle, besoins, degré de décision. Ajustement du curseur de pouvoir et choix d'une tactique adaptée.
Activités : atelier de préparation sur cas réel, exercice de profilage des interlocuteurs, élaboration d'une fiche stratégique de négociation corrigée par le formateur.
JOUR 2 — Argumenter et conduire l'entretien de négociation (C3, C4)
Construction d'un argumentaire sur une exigence initiale élevée intégrant ressources, marge et prix. Stratégie de concession-contrepartie (durée et valeur des concessions). Conduite de l'entretien : équilibrage du rapport de force, valorisation de la proposition, identification du point de rupture, ajustement des variables, recherche d'une zone d'accord.
Activités : rédaction d'un argumentaire structuré, jeux de rôle de négociation filmés et débriefés individuellement par le formateur.
JOUR 3 — Conclure et sécuriser l'accord (C5, C6)
Conclusion sur le principe gagnant-gagnant : définition des termes et conditions finales, formalisation et verrouillage de l'engagement. Sécurisation de la mise en œuvre : accompagnement de la force de vente directe et indirecte, élaboration d'un plan d'action, anticipation des difficultés de déploiement.
Activités : simulation de conclusion d'accord, construction d'un plan d'accompagnement de la force de vente, étude de cas sur la sécurisation d'un accord.
JOUR 4 — Manager l'accord et mobiliser l'équipe (C7) + certification
Animation d'une réunion commerciale synthétisant le bilan d'affaires : engagement et mobilisation de l'équipe de vente, fixation de nouveaux objectifs dépassant l'accord initial, pérennisation de la relation client.
Activités : préparation et animation d'une réunion commerciale en mise en situation, feedback du formateur et des pairs.
Épreuve certificative : mise en situation professionnelle et cas pratique devant un jury de deux professionnels extérieurs au certificateur.
Outils mobilisés tout au long du parcours : grilles de préparation, matrices de marge de manœuvre, trames d'argumentaire, scénarios de jeux de rôle, modèles de plan d'action et de bilan d'affaires.

Résultats attendus

Capacité à mener une négociation commerciale complète et à en sécuriser la mise en œuvre par le management des équipes. Le stagiaire repart avec des outils directement applicables et se présente à la certification « Négocier et manager un accord commercial ».

Les points forts

Une formation tournée vers la pratique : jeux de rôle, mises en situation et cas réels sur les 4 jours. Accompagnement individualisé par un formateur expert, feedback continu et préparation directe à l'épreuve certificative devant un jury.

La certification

Négocier et manager un accord commercial

RS 6967 CertifInfo 118186

Organisme & lieu

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