éF École de FranceFormations CPF & écoles Trouver ma formation
Certif. RS 100% CPF

Mener une négociation commerciale

CHAMBRE COMMERCE INDUSTRIE PUY DE DOME CLERMONT AUVERGNE METROPOLE

1 980 €à partir de
Durée variabledurée
1session active
Puy-de-Dômelieu

Objectifs de la formation

Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité.
Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs.
Conduire le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s).
Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle.
Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d'identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès.

Programme

La préparation
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
Les comportements clients et la typologie des clients
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
Définir ses objectifs
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles
Le savoir-faire et les attitudes à développer
L'écoute : verbale et non verbale
S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
Gérer ses émotions
L'entretien commercial
La prise de contact : éléments clé
Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation•
Découvrir les besoins et les attentes du client
Être à l'écoute du client avec objectivité
Repérer les freins et les points de blocages
La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer
L'impact des mots utilisés
La négociation
Identifier les enjeux de la négociation
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scenarii
Développer l'assertivité et la compréhension du client
Savoir faire face aux demandes non acceptables
Savoir argumenter
La réponse aux objections du client
Se préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Les différentes méthodes pour répondre aux objections
L'attitude à adopter pour répondre aux obje

Résultats attendus

Certification CCE

Les points forts

Pédagogie interactive impliquant largement chaque participant Adaptation des apports théoriques à l'expérience et aux besoins de chaque participant Théorie - Cas pratiques - Mises en situation

La certification

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

  • TypeCertif. RS
  • Spécialité (NSF)Commerce, vente
  • DomaineForce vente
RS 7384 CertifInfo 120194

Organisme & lieu

Formations similaires