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Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

LA MAISON DES PROS

1 500 €à partir de
21 hdurée
1session active
Francelieu

Objectifs de la formation

Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées au client/prospect
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux
- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Programme

Module 1 :
• Maîtriser l'environnement commercial local
• Réaliser une étude de marché pour gagner en efficacité commerciale lors des entretiens avec les prospects
Module 2 :
• Les fondamentaux de la négociation dans une logique de conseil
• Préparer sa négociation
• Identifier les attentes de l'autre partie
Module 3 :
• Les fondamentaux de la posture conseil
• Structurer une entrée en relation crédible et différenciante
• Présenter son entreprise, son rôle, ses expertises et son accompagnement
• Expliquer les étapes de sa démarche
• Mettre en valeur la plus-value de l'accompagnement
• Obtenir l'accord du prospect sur le principe d'un accompagnement personnalisé
Module 4 :
• Les objectifs du questionnement
• Les différents types de questions
• Construire une trame de découverte selon le type de client
• Identifier l'environnement du prospect, ses objectifs, ses points de vigilance, ses marges de décision et l'ensemble des paramètres susceptibles d'influencer la pertinence de la proposition formulée.
• Les techniques d'écoute active
• Transformer les informations recueillies en éléments exploitables pour la suite de l'entretien
Module 5 :
• La logique de co-construction
• Passer du besoin exprimé au besoin réel
• Structurer une proposition progressive
• Développer une posture proactive
• Identifier les types d'objections et les traiter
• Ajuster la solution en temps réel
• Transformer une objection en levier de précision ou d'amélioration
Module 6 :
• Les fondamentaux de la négociation
• Répondre à une objection prix
• Les leviers de négociation hors prix
• Défendre son positionnement
• Conclure proprement une négociation par validation explicite
Module 7 :
• Comprendre les mécanismes d'une décision en vente complexe
• Savoir repérer les différents acteurs impliqués dans une décision et comprendre leur rôle, leur niveau d'influence et leur impact sur l'aboutissement du projet.
• Savoir cartographier un circuit de décision
• Vérifier le niveau d'adhésion réel du prospect
• Aider le prospect à préparer son argumentation interne
• Identifier les freins potentiels côté décideurs finaux
• Coconstruire les prochaines étapes
• Sécuriser l'avancement du dossier jusqu'à la contractualisation
Module 8 :
Les principes d'une présentation commerciale à forte valeur ajoutée
• Construire une présentation claire
• Passer des caractéristiques aux bénéfices client
• Mettre en avant le retour sur investissement
• Personnaliser le discours grâce aux informations recueillies
• Donner du sens à la solution à travers les usages, les enjeux et le contexte client
Module 9 :
• Les enjeux du suivi après-vente
• Préparer un entretien de suivi
• Conduire un bilan structuré avec le client
• Mesurer la satisfaction
• Détecter les évolutions de contexte
• Formuler une demande de recommandation
• Obtenir les informations utiles à une prise de contact efficace
• Maintenir la relation dans une logique de fidélisation
• Préparation à l'examen de certification

Résultats attendus

Cette formation prépare à la validation du Certificat de Compétence " Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente" délivré par MANITUDE, enregistré au RS en date du 30 avril 2025 pour une durée de trois ans sous la référence RS7149.
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la mise en œuvre d'un dispositif après-vente de suivi.
Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
- 1 membre salarié de l'organisme de formation
- 1 membre externe à l'organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences.
La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification.
En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l'apprenant par le centre de formation.

Les points forts

Formation animée par des formateurs experts métier

La certification

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

RS 7149 CertifInfo 119004

Organisme & lieu

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