Objectifs de la formation

- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux - Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux - Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée - Présenter les solutions proposées au client/prospect - Préparer et conduire les négociations commerciales - Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée auprès des codécideurs ou décideurs finaux - Mettre en oeuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Programme

S'approprier la logique de la vente conseil
Différences entre vente classique et vente conseil
Évolution du comportement client
Notions de valeur perçue et de posture de conseiller
Atelier : Apports théoriques interactifs, échanges en groupe, quizz
Développer une posture orientée client
Empathie, écoute active, curiosité
Intelligence émotionnelle et relationnelle
Les freins internes à la posture conseil
Atelier : Ateliers en binômes, jeux de rôle, auto-diagnostic
Mener un entretien de découverte orienté conseil
Techniques de questionnement approfondi
Reformulation, rebond et relance
Identifier les vrais besoins et enjeux du client
Atelier : Jeux de rôle filmés, feedback pair à pair, grille d'observation
Argumenter en mode conseil
Adapter son discours au profil et aux attentes du client
Lien entre problématique client et solutions proposées
Techniques de persuasion douce et de co-construction
Atelier : Atelier d'écriture d'argumentaire personnalisé, mises en situation
Traiter les objections comme des opportunités
Décryptage des objections (fond vs forme)
Techniques de réponse orientées conseil
Préserver la relation tout en avançant vers la vente
Atelier : Analyse de cas réels, théâtre-forum, entraînements croisés
Présenter sa proposition et l'argumenter
Présenter les solutions proposées
Argumenter avec caractéristiques, avantages, bénéfices clients et Preuves
Atelier : Atelier de mise en situation et débrief en groupe
Défendre sa proposition
Se préparer à négocier
Reformuler les avantages et bénéfices acceptés par le client
La défense du prix
Valoriser sa démarche conseil
Atelier : Jeu de rôles et feedbacks croisés
Conclure sans forcer, fidéliser durablement
Signaux d'achat et moment opportun pour conclure
Conclure dans une logique de partenariat
Identifier le process de décision
Proposez un plan d'action impliquant le client et vous-même
Faire du client un relais actif de l'offre auprès des décideurs, en validant son engagement et en définissant avec lui les leviers pour convaincre, dans le respect du processus de décision, afin de maximiser les chances de conclure.
Atelier : Études de scénarios, jeux de rôle
...
Voir la fiche complète de la formation

Résultats attendus

RS7149, date d'enregistrement : 30/04/2025 Certificateur : Manitude

Les points forts

Méthode de l'Active Learning avec au moins 75% de pratique et un programme pédagogique riche ; formateur expert du domaine visé ; support et exercices du cours pour chaque stagiaire ; présentiel ou distanciel via Teams, avec test technique préalable.

La certification

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

TypeCertif. RS
Spécialité (NSF)Commerce, vente
DomaineAction commerciale

RS 7149 CertifInfo 119004

Organisme & lieu

OrganismeDAWAN
Région