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Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente - Communication Renforcée

MANITUDE

5 100 €à partir de
Durée variabledurée
1session active
Hauts-de-Seinelieu

Objectifs de la formation

- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux, en détaillant les étapes et les bénéfices client, afin de valoriser son expertise,
démontrer la valeur ajoutée de ses actions et de son suivi ainsi que sa différenciation sur le marché
- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux, en s'appuyant sur son expertise et les techniques d'écoute active, afin de comprendre les enjeux et besoins spécifiques du
prospect/client (problématique métier, difficulté technique, situation de handicap nécessitant des adaptations particulières…) et proposer des
réponses adaptées
- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée, en accompagnant de façon proactive ses réflexions et en adaptant l'offre au fur et à mesure des objections rencontrées, afin de répondre à son réel besoin.
- Présenter les solutions proposées au client/prospect, en s'appuyant sur les informations récoltées lors des différents échanges et en
valorisant les bénéfices clients et les retours sur investissements possibles, afin de renforcer la proposition de valeur de l'offre.
- Préparer et conduire les négociations commerciales, en tenant compte des intérêts et engagements réciproques, afin de défendre son
positionnement et valoriser sa démarche conseil auprès du prospect/client.
- Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée auprès des codécideurs (associé, conjoint…) ou décideurs finaux (direction
achat/direction générale...), en s'assurant de son adhésion au projet et en identifiant avec lui les leviers à activer pour convaincre les décideurs/codécideurs, en tenant compte du processus de décision établi, afin de maximiser les chances de contractualiser.
- Mettre en œuvre un dispositif après vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients, en contrôlant le respect de l'accord conclu et l'atteinte
des résultats attendus puis en évaluant leur satisfaction, afin de favoriser la fidélisation clients, obtenir des recommandations et détecter les
éventuels nouveaux besoins.

Programme

La maîtrise de la démarche commerciale et de la posture conseil :
Les principes de la vente et de la démarche conseil
La valorisation de son expertise, mettre en avant sa valeur ajoutée dans sa démarche conseil au travers de la présentation de son entreprise
La posture commerciale dans une démarche conseil
L'utilisation de son expertise pour la réalisation d'un questionnement personnalisé
Le principe de l'écoute écoute active dans une démarche conseil, comprendre et s'adapter aux informations données par le client
L'intégration du handicap dans la construction de la solution
La co-construction d'une solution avec le client grâce à une approche collaborative
L'importance de son expertise et de sa posture conseil dans la phase de co-construction
La prise en compte des objections client dans sa démarche conseil
La valorisation de l'offre et la conduite d'une négociation dans une démarche conseil :
La valorisation de l'offre : structurer et présenter son offre de manière impactante
La présentation des solutions personnalisées en s'appuyant sur les besoins identifiés
La mise en avant des avantages clients et le potentiel de retour sur investissement
Le principe de la négociation dans une démarche conseil
L'utilisation de tactiques de négociation adapté à sa posture conseil
La valorisation de son expertise dans la conduite de la négociation
La défense du « prix » lors de la négociation pour renforcer son positionnement
La conclusion de la vente et le développement d'une relation client durable :
La validation de l'adhésion et de l'implication du client dans le processus de décision
L'accompagnement du client dans la promotion de l'offre auprès des décideurs
La contractualisation : générer la confiance du décisionnaire grâce à notre posture conseil
La mise en place d'un suivi après-vente personnalisé pour renforcer la relation client
La détection de nouveaux besoins grâce à un suivi client proactif
L'évaluation et la valorisation de la satisfaction client pour encourager la fidélisation et l'obtention de recommandations
Le développement de son réseau commercial et la valorisation de sa démarche conseil par la demande de recommandation;

Résultats attendus

Evaluation certificative sous forme de mise en situation d'un entretien de vente ainsi que d'un suivi après-vente.
Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
- Un représentant de l'organisme certificateur MANITUDE
- Un professionnel extérieur à MANITUDE
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences.
En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude.

Les points forts

Notre formation est basée sur la simulation évolutive qui allie savoir-faire et savoir-être, ce qui permet de faire progresser les participants dans leurs fonctions et leurs responsabilités managériales en passant de la théorie à la mise en pratique.

La certification

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

RS 7149 CertifInfo 119004

Organisme & lieu

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