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Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente - COLLECTIVE

IMPULSEO FORMATION

1 649 €à partir de
Durée variabledurée
4sessions actives
Francelieu

Objectifs de la formation

- Adopter une démarche conseil pour valoriser son expertise et son accompagnement.
- Analyser les enjeux et besoins du client par le questionnement et la reformulation.
- Coconstruire et valoriser une solution personnalisée.
- Négocier, accompagner la décision et assurer un suivi après-vente personnalisé.
Les objectifs de votre formation peuvent être personnalisés en fonction de votre projet et de votre niveau
Besoin de conseils ?
Contactez-nous, vous serez recontacté dans les 24h !
Par téléphone :09 87 75 50 74
Par email :gestion@axio-academy.com

Programme

1 : Installer une posture de conseil dès le début de la relation commerciale - temps estimé 3H
- Posture conseil, création de valeur, expertise et présentation de l'accompagnement.
- Mise en pratique : présenter son introduction d'entretien conseil et obtenir l'adhésion du prospect.
2 : Réaliser un diagnostic approfondi du contexte et des enjeux du client - temps estimé 3H30
- Analyse du contexte, questionnement, méthode SPIN, besoins, contraintes et reformulation.
- Atelier intensif : conduire un entretien de découverte conseil sur une situation contextualisée.
3 : Coconstruire une solution sur mesure avec le prospect ou le client - temps estimé 3H30
- Hiérarchisation des besoins, scénarios, ajustements et traitement des objections.
- Cas pratique fil rouge : coconstruire une proposition personnalisée et la faire évoluer selon les objections.
4 : Valoriser la solution et démontrer sa valeur pour le client - temps estimé 3H
- Bénéfices, gains, retours sur investissement, preuves et adaptation du discours.
- Mise en situation : présenter une solution personnalisée issue du cas fil rouge.
5 : Négocier en préservant la valeur de la démarche conseil - temps estimé 3H
- Objectifs, marges de manoeuvre, concessions, contreparties et accord équilibré.
- Simulation : négocier une proposition avec contrainte prix et rechercher un accord gagnant-gagnant.
6 : Accompagner le client dans un processus de décision complexe - temps estimé 2H30
- Décideurs, influences, critères, calendrier et plan d'action partagé.
- Atelier : cartographier le circuit de décision et construire une stratégie pour convaincre les décideurs.
7 : Prolonger la démarche conseil après la vente - temps estimé 2H30
- Suivi, satisfaction, résultats, nouveaux besoins et recommandation.
- Simulation certificative : conduire un entretien de suivi après-vente personnalisé. :contentReference[oaicite:0]{index=0}

Résultats attendus

Suivi de l'exécution :
Feuilles d'émargement
Autoévaluation de niveau en début de formation et fin de formation
Exercices d'entraînement tout au long de la formation
Contrôle permanent des acquis par le formateur
Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid
Réussite à l'évaluation finale
Modalités d'évaluation :
E1 - Type d'évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d'une simulation portant sur l'intégration d'une démarche de conseil dans un entretien de vente complet allant du 1er contact jusqu'à la conclusion.
E2 - Type d'évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d'une simulation portant sur la mise en œuvre d'un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d'un client
Indicateur de résultats :
Taux de présence VS taux d'abandon, taux de satisfaction à chaud et à froid, taux de réussite à l'évaluation finale / jury d'évaluation

Les points forts

21h de formation synchrone en distanciel ou en présentiel
Intervenant professionnel du secteur.
De nombreux exemples d'application.
Assistance après formation.
Séances individuelles ou en mini groupe limité à 10 pour plus d'interaction

La certification

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

RS 7149 CertifInfo 119004

Organisme & lieu

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