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Préparer et conduire une négociation

ULYSCEO

3 120 €à partir de
14 hdurée
3sessions actives
Yonnelieu

Objectifs de la formation

La certification "Préparer et conduire une négociation" s'adresse aux professionnels de la vente, des achats, des ressources humaines, du droit ainsi qu'aux managers et directeurs.
En effet, dans un monde professionnel où les enjeux sont de plus en plus complexes et interconnectés, la maîtrise des techniques de négociation s'impose comme une compétence incontournable. Que ce soit pour conclure des accords commerciaux, résoudre des conflits juridiques, gérer des partenariats stratégiques ou manager une équipe, négocier efficacement est devenu une nécessité pour les professionnels de tous horizons.
Au cœur du secteur commercial, la négociation est omniprésente. Les directeurs des achats, par exemple, jouent un rôle central en obtenant les meilleures conditions de prix, qualité et délai lors des négociations avec les fournisseurs. Cette compétence est tout aussi vitale pour les commerciaux, qui doivent conclure des ventes à des conditions avantageuses tout en satisfaisant les besoins de leurs clients. De même, les négociations de partenariats stratégiques peuvent déterminer le succès ou l'échec de nouveaux projets innovants.
Dans le domaine juridique, les négociations contractuelles et la résolution de conflits sont des situations dans lesquelles les compétences en négociation sont particulièrement utilisées. Les avocats d'affaires, par exemple, doivent négocier les termes de contrats complexes, tandis que les médiateurs aident à résoudre des litiges en trouvant des compromis acceptables pour toutes les parties impliquées.
Les compétences en négociation sont également essentielles pour les managers et les leaders d'entreprise. En gestion des ressources humaines, par exemple, négocier les conditions de travail avec les représentants du personnel ou les employés permet de définir les termes des contrats de travail, des salaires et des avantages sociaux. De même, les chefs de projet doivent négocier avec différents départements pour allouer les ressources nécessaires à la réalisation des projets dans les délais et le budget impartis.
Et enfin, à l'échelle internationale, la négociation prend une dimension supplémentaire. Les négociateurs commerciaux doivent conclure des accords avec des partenaires étrangers, prenant en compte les différences culturelles et les spécificités des négociations internationales. Les diplomates, quant à eux, négocient des traités de coopération sur des sujets globaux tels que le changement climatique ou les accords commerciaux bilatéraux et multilatéraux.
Les objectifs sont les suivants :
- Préparer tous types de négociations
- Construire une ligne de négociation : enjeu, stratégie, objectif.
- Mener une négociation en créant une relation de confiance.
- Conclure un accord dans la durée.
- Débriefer en équipe pour capitaliser de l'expérience.

Programme

1 – Dans le cadre de la préparation d'une négociation, élaborer une stratégie de gestion du stress en identifiant les points de tension potentiels (objectifs, position des parties, relations en interne et avec les partenaires de la future négociation, enjeux, ...) pour maintenir une capacité cognitive efficace dans la préparation.
2 - Déterminer l'enjeu de la négociation en questionnant le donneur d'ordre, en adaptant sa communication à une éventuelle situation de handicap, et en priorisant les divers besoins à satisfaire pour définir l'objectif tangible et quantifiable à atteindre.
3 - Identifier les parties prenantes à la négociation en organisant une veille (sites web, presse) et une collecte d'informations (historique de la relation, débriefings des négociations précédentes), en réalisant un sociogramme (représentation graphique) pour déterminer les relations d'influence en jeu dans la négociation.
4 - Concevoir un mandat de négociation en définissant les sujets négociables, leurs points d'entrée et leurs points de ruptures et en cartographiant les intérêts et objectifs de chacun pour déterminer les concessions et les contreparties à proposer aux parties prenantes lors des différentes étapes de la négociation.
5 – lors de la préparation d'une négociation, déterminer l'objectif commun des différents acteurs en alignant l'enjeu initial et les intérêts des parties prenantes, en schématisant les liens entre les intérêts des parties en présence et en les analysant pour entrer dans une démarche de coopération et préparer son plan d'action.
6 – Lors des étapes de la négociation, créer une relation de confiance avec les parties prenantes en utilisant les techniques de questionnement et d'écoute active pour identifier les intérêts et les attentes de chacun.
7 - Mettre en œuvre une stratégie de coopération avec les différents acteurs de la négociation en proposant un échange de concessions et de contreparties, en identifiant les résistances possibles afin de concilier les positions divergentes.
8 - Clôturer la négociation en listant les points constitutifs de l'accord obtenu lors des échanges de concessions et de contreparties, en synthétisant la solution négociée afin d'obtenir un accord final des différentes parties prenantes de la négociation.
9 - S'auto-évaluer lors du débriefing de la négociation en examinant les points clés de son déroulement, en évaluant ses marges de progrès pour en tirer des enseignements sur les pratiques efficaces et sur les erreurs éventuellement commises.

Résultats attendus

La certification préparer et conduire une négociation est obtenue suite à la validation du contrôle continu certificat puis de l'épreuve finale.
Lors de l'exercice final collectif organisé devant le jury, le groupe de candidats est divisé en deux
sous-groupes qui, à partir d'un cas pratique, préparent leur négociation durant 1h. Les 2 groupes
disposent ensuite de 2h pour négocier ensemble.
Chaque candidat échange verbalement avec les autres pour établir une relation de confiance et découvrir et comprendre les intérêts et les attentes mutuelles.
Le candidat doit mettre en œuvre une stratégie de coopération pour concilier les parties prenantes et leur permettre d'envisager un accord final.
Le candidat doit élaborer et formuler l'accord final auquel pourront adhérer toutes les parties prenantes et clôturer la négociation.
A l'issue de l'exercice final collectif, chaque candidat examine les étapes de la préparation et de la
conduite de la négociation durant l'exercice et évalue la pertinence des compétences qu'il a mise en œuvre et leur adéquation avec le résultat obtenu.

Les points forts

Formation immersive, opérationnelle et transposable quel que soit son métier. Animée par un expert de référence issu du RAID et auteur de plusieurs ouvrages sur la négociation. La certification valorise les compétences et la fonction de "négociateur".

La certification

Préparer et conduire une négociation

  • TypeCertif. RS
  • Spécialité (NSF)Ressources humaines, gestion du personnel, gestion de l'emploi
  • DomaineMéthodologie négociation
RS 6979 CertifInfo 118188

Organisme & lieu

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