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Certif. RS 100% CPF

Mener une négociation commerciale

CCI CAMPUS ALSACE

2 600 €à partir de
35 hdurée
2sessions actives
Haut-Rhinlieu

Objectifs de la formation

La mission du professionnel chargé de mener une négociation commerciale consiste àcontribuer au développement de l'activité de l'entrepriseen conduisant des négociations structurées, efficaces et créatrices de valeur, dans des contextes variés de vente ou d'achat.
Il prépare la négociation enanalysant le contexte, les enjeux et les objectifs, en identifiant les besoins et attentes des parties prenantes, et en définissant une stratégie de négociation adaptée.
Il conduit les échanges de négociation en mobilisant destechniques de communication, d'argumentation et de persuasion, en traitant les objections et en ajustant sa posture afin deparvenir à un accord équilibré, conforme aux intérêts de l'entreprise et du client.
Il finalise la négociation ensécurisant les engagements pris, puis analyse les résultats obtenus afin d'évaluer l'efficacité de la démarcheet d'identifier les axes d'amélioration dans une logique de performance commerciale durable.
La certification «Mener une négociation commerciale »(RS7384) atteste la maîtrise des sept compétences professionnelles suivantes, telles que définies dans le référentiel de certification :
- Réaliser une prise d'informations préalable à la négociation
- Définir les objectifs et les possibilités de négociation
- Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
- Développer une posture inclusive et adaptée
- Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
- Conclure la négociation commerciale
- Rendre compte des résultats de la négociation

Programme

Analyse préalable du marché
- Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l'offre/demande
- Analyse du profil et les antécédents de l'interlocuteur
- Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
Les objectifs et le cadre de négociation
- Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
- Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
- Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
Élaboration de l'argumentaire commercial
- Structuration de l'argumentaire selon le profil du client et les priorités de l'offre
- Utilisation des outils numériques ou l'IA pour enrichir et personnaliser les supports
- Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments
Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d'un climat de confiance
- Comportement assertif, l'écoute active, l'adaptation au canal (présentiel/distanciel)
- Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l'interlocuteur
- Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)
Ajustement de son argumentation
- Traitement des objections
- Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
- Ajustement de sa stratégie commerciale
Conclusion et contractualisation
- Saisie du moment opportun pour conclure
- Reformulation claire des engagements réciproques
- Finalisation de l'accord sécurisé et équilibré
- Sécurisation de la contractualisation
Analyse des techniques de négociation
- Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
- Identification des points forts et axes de progrès
- Rédaction du rapport d'analyse ou du retour d'expérience

Résultats attendus

Modalités d'évaluation et de certification :
L'évaluation des compétences repose sur une évaluation globale comprenant :
- Uneépreuve écrite d'une durée d'1h30, prenant la forme soit d'une étude de cas réalisée en conditions d'examen, soit d'un portefeuille de preuves permettant de démontrer la maîtrise des compétences à partir d'expériences professionnelles ou extraprofessionnelles.
- Uneépreuve orale d'une durée de 30 minutes, consistant en un entretien avec le jury évaluateur.
La certification est délivrée lorsque le candidat valide au minimum 80 % des compétences du référentiel à l'issue de l'évaluation globale.
Reconnaissance :
- Certification :Mener une négociation commerciale - Certificat de Compétences en Entreprise (CCE)
- Numéro RS :RS7384
- Certificateur :CCI France
- Enregistrement au Répertoire Spécifique :France Compétences
- Date: 27/11/2025
Lien vers la fiche officielle France Compétences : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7384/

Les points forts

Préparation de la négociation commerciale
Conduite de la négociation commerciale
Finalisation et reporting des résultats de la négociation commerciale

La certification

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

  • TypeCertif. RS
  • Spécialité (NSF)Commerce, vente
  • DomaineForce vente
RS 7384 CertifInfo 120194

Organisme & lieu

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