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Certif. RS 100% CPF

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise-CCE )

CHAMBRE DE COMMERCE ET D INDUSTRIE MARSEILLE PROVENCE

2 255 €à partir de
Durée variabledurée
1session active
Bouches-du-Rhônelieu

Objectifs de la formation

Développer vos compétences pour préparer, conduire et conclure une négociation commerciale créatrice de valeur pour l'entreprise et ses partenaires.
A l'issue du parcours de formation, vous serez en capacité de :
Analyser le contexte et les enjeux d'une négociation commerciale.
- Définir une stratégie de négociation et élaborer un argumentaire structuré.-
- Conduire l'entretien de négociation en mobilisant des techniques de communication et de persuasion.
- Conclure la négociation et analyser les résultats obtenus pour améliorer vos pratiques.

Programme

Bloc de compétence 1 : Préparer une négociation commerciale
Analyse du contexte de négociation
• Recherche d'informations sur le marché, la concurrence et l'offre
• Analyse du profil et des attentes de l'interlocuteur
• Identification des enjeux, contraintes et objectifs de la négociation
Définition des objectifs et du cadre de négociation
• Identification des contraintes budgétaires, techniques ou RSE
• Définition des objectifs hiérarchisés (minimum, optimum, seuil de rupture)
• Évaluation des marges de manœuvre et concessions possibles
Bloc de compétence 2 : Construire une stratégie et un argumentaire de négociation
Élaboration de l'argumentaire commercial
• Structuration de l'argumentaire selon le profil du client
• Utilisation d'outils numériques ou d'IA pour enrichir les supports
• Anticipation des objections et préparation des contre-arguments
Développement d'une posture relationnelle adaptée
• Communication assertive et écoute active
• Adaptation du langage et du comportement à l'interlocuteur
• Gestion de situations spécifiques (tension, hiérarchie, handicap)
Bloc de compétence 3 : Conduire la négociation commerciale
Ajustement de la stratégie de négociation
• Traitement des objections
• Adaptation de l'argumentation selon les réactions de l'interlocuteur
• Gestion des émotions et maintien d'une posture professionnelle
Construction d'un accord équilibré
• Ajustement des propositions commerciales
• Recherche de solutions créatrices de valeur pour les deux parties
Bloc de compétence 4 : Conclure et analyser la négociation
Conclusion et contractualisation
• Identification du moment opportun pour conclure
• Reformulation claire des engagements réciproques
• Sécurisation de l'accord commercial
Analyse des résultats
• Analyse des conditions négociées (prix, délais, contreparties)
• Identification des points forts et axes d'amélioration
• Formalisation d'un retour d'expérience

Résultats attendus

Modalités de validation de la certification :
 Étude de cas (1h30) : Analyse approfondie d'un cas réel
 Soutenance orale (30 mn) devant un jury de pairs pour démontrer votre capacité à appliquer les enseignements.
La certification  est délivrée lorsque le candidat valide au minimum 80 % des compétences du référentiel.

Les points forts

Formation avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises.

La certification

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

  • TypeCertif. RS
  • Spécialité (NSF)Commerce, vente
  • DomaineForce vente
RS 7384 CertifInfo 120194

Organisme & lieu

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