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Certif. RS 100% CPF

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

CHAMBRE DE COMMERCE ET D'INDUSTRIE TERRITORIALE ILLE-ET-VILAINE

1 890 €à partir de
28 hdurée
1session active
Ille-et-Vilainelieu

Objectifs de la formation

Mener une négociation commerciale recouvre les activités suivantes :
• Préparer la négociation commerciale.
• Conduire la négociation commerciale.
• Finaliser et assurer le reporting des résultats de la négociation commerciale.

Programme

Analyse préalable du marché
• Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l'offre/demande
• Analyse du profil et les antécédents de l'interlocuteur
• Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
Les objectifs et le cadre de négociation
• Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
• Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
• Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
Élaboration de l'argumentaire commercial
• Structuration de l'argumentaire selon le profil du client et les priorités de l'offre
• Utilisation des outils numériques ou l'IA pour enrichir et personnaliser les supports
• Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments
Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d'un climat de confiance
• Comportement assertif, l'écoute active, l'adaptation au canal (présentiel/distanciel)
• Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l'interlocuteur
• Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)
Ajustement de son argumentation
• Traitement des objections
• Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
• Ajustement de sa stratégie commerciale
Conclusion et contractualisation
• Saisie du moment opportun pour conclure
• Reformulation claire des engagements réciproques
• Finalisation de l'accord sécurisé et équilibré
• Sécurisation de la contractualisation
Analyse des techniques de négociation
• Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
• Identification des points forts et axes de progrès
• Rédaction du rapport d'analyse ou du retour d'expérience

Résultats attendus

La certification « Mener une négociation commerciale » (RS7384) atteste la maîtrise des sept compétences professionnelles suivantes, telles que définies dans le référentiel de certification :
• Réaliser une prise d'informations préalable à la négociation
• Définir les objectifs et les possibilités de négociation
• Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
• Développer une posture inclusive et adaptée
• Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
• Conclure la négociation commerciale
• Rendre compte des résultats de la négociation
L'évaluation des compétences repose sur une évaluation globale comprenant :
• Une épreuve écrite d'une durée d'1h30, prenant la forme soit d'une étude de cas réalisée en conditions d'examen.
• Une épreuve orale d'une durée de 30 minutes, consistant en un entretien avec le jury évaluateur.
La certification est délivrée lorsque le candidat valide au minimum 80 % des compétences du référentiel à l'issue de l'évaluation globale.

Les points forts

Petit groupe qui favorise l'individualisation.
Nombreuses mises en situation pour application directe en entreprise.

La certification

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

  • TypeCertif. RS
  • Spécialité (NSF)Commerce, vente
  • DomaineForce vente
RS 7384 CertifInfo 120194

Organisme & lieu

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