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Certif. RS 100% CPF

MENER UNE NEGOCATION COMMERCIALE

CHAMBRE DE COMMERCE ET D'INDUSTRIE BAYONNE PAYS BASQUE

1 950 €à partir de
Durée variabledurée
1session active
Pyrénées-Atlantiqueslieu

Objectifs de la formation

- Réaliser une prise d'informations préalable à la négociation.
- Définir les objectifs et les possibilités de négociation.
- Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable.
- Développer une posture inclusive et adaptée.
- Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel.
- Conclure la négociation commerciale.
- Rendre compte des résultats de la négociation.

Programme

1. Analyse préalable du marché
Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l'offre/demande
Analyse du profil et des antécédents de l'interlocuteur
Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
2. Les objectifs et le cadre de négociation
Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE...)
Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
Évaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
3. Élaboration de l'argumentaire commercial
Structuration de l'argumentaire selon le profil du client et les priorités de l'offre
Utilisation des outils numériques ou de l'IA pour enrichir et personnaliser les supports
Anticipation des objections et préparation des contre-arguments
4. Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d'un climat de confiance
Comportement assertif, écoute active, adaptation au canal (présentiel/distanciel)
Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l'interlocuteur
Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap...)
5. Ajustement de son argumentation
Traitement des objections
Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme...)
Ajustement de sa stratégie commerciale
6. Conclusion et contractualisation
Saisie du moment opportun pour conclure
Reformulation claire des engagements réciproques
Finalisation de l'accord sécurisé et équilibré
Sécurisation de la contractualisation
7. Analyse des techniques de négociation
Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties...)
Identification des points forts et axes de progrès
Rédaction du rapport d'analyse ou du retour d'expérience

Résultats attendus

Objectifs de la certification :
La certification « Mener une négociation commerciale » valide la capacité à préparer, conduire et conclure une négociation structurée, efficace et créatrice de valeur, dans des contextes variés de vente ou d'achat en BtoB ou BtoC. Elle professionnalise une compétence commerciale clé pour le développement de l'activité de l'entreprise.
Elle intègre les techniques d'argumentation et de traitement des objections, la maîtrise des outils numériques et de l'IA, et la dimension RSE et inclusive de la relation commerciale. Elle renforce l'employabilité grâce à des compétences opérationnelles : analyse préalable, posture relationnelle, stratégie de négociation, conclusion et reporting.
Contexte de la certification :
- Dans un contexte de marché de plus en plus concurrentiel, la maîtrise de la négociation commerciale est un levier stratégique essentiel pour toute entreprise. La certification s'adresse aux professionnels exerçant ou souhaitant exercer une fonction commerciale impliquant la conduite de négociations, en situation d'achat ou de vente, et leur apporte une méthodologie rigoureuse et des outils directement transférables.

Les points forts

Une certification favorisant l'employabilité et la mobilité professionnelle dans des secteurs variés.
Formation certifiante reconnue nationalement orientée pratique, avec mises en situations professionnelles et outils directement transférables en TPE-PME

La certification

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

  • TypeCertif. RS
  • Spécialité (NSF)Commerce, vente
  • DomaineForce vente
RS 7384 CertifInfo 120194

Organisme & lieu

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