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Titre RNCP 100% CPF

BLOC 5 : Réaliser la prospection commerciale, le développement et la gestion du portefeuille client

I S A R A

1 950 €à partir de
21 hdurée
1session active
Vaucluselieu

Objectifs de la formation

Structurer la stratégie commerciale de l'entreprise et la gestion du portefeuille clients
Développer les ventes et professionnaliser l'acte de vente
Piloter la performance commerciale
Fidéliser les clients et gérer la relation dans la durée

Programme

Jour 1
Structurer la stratégie commerciale et la prospection
• Analyse du contexte commercial agroalimentaire (marchés, circuits, acteurs)
• Segmentation et structuration du portefeuille clients : BtoB, grands comptes, RHF, industriels, retail...
• Cas particulier des appels d'offres
• Intégration des attentes distributeurs et consommateurs : qualité, traçabilité, durabilité, RSE
Développer les ventes et piloter la performance
• Construction d'argumentaires commerciaux différenciants
• Outils d'aide à la vente (découverte des besoins, plans de vente, suivi des ventes - chez les distributeurs notamment)
• Trame de l'entretien de vente
Jour 2 (suite)
• L'entretien et ses étapes clés
• la posture du commercial
• la gestion des objections
• Analyse des résultats commerciaux et de la concurrence (grands indicateurs, nombre visites, etc.) et pilotage de la rentabilité commerciale
• Mise en évidence d'axes d'évolution du marketing mix à l'échelle du commercial
Jour 3
Fidélisation, SAV et satisfaction client
• Organisation du suivi client et du service après-vente
• Gestion des litiges, contentieux et actions de recouvrement
• Indicateurs de satisfaction client
• Construction d'un plan d'actions de fidélisation
Restitution des études de cas (20 mn par présentation)

Résultats attendus

Validation du Bloc de Compétences du titre Responsable d'Affaires Agroalimentaires - Bloc 5 "Réaliser la prospection commerciale, le développement et la gestion du portefeuille client"
Evaluation au fil de la formation et en fin de session afin d'évaluer les acquis : soutenance orale devant jury (20 mn), étude de cas appliquée (plan de prospection, outil d'aide à la vente, tableau de bord), mise en situation (entretien de développement de portefeuille avec argumentaire, gestion des objections, actions correctives) / Certificat attestant l'acquisition du bloc de compétences visés officiel remis à chaque stagiaire précisant les compétences acquises lors de la formation sans limite de validité

Les points forts

Formation action
Mise en pratique
Inter session espacée permettant la mise en œuvre des compétences et retour sur expérience entre chaque journée de formation

La certification

Responsable d'affaires agroalimentaires

RNCP 39096 RS -1 CertifInfo 116931

Organisme & lieu

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