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Vente BtoB

LE PRACTICE

2 800 €à partir de
Durée variabledurée
1session active
Francelieu

Objectifs de la formation

• Développer et gérer un flux de contacts à partir de différents canaux de prospection
• Mener un entretien commercial structuré et orienté solution
• Identifier les besoins et motivations du client grâce à l'écoute active et au questionnement SPIN
• Construire et présenter une offre sur mesure en valorisant les bénéfices clients
• Traiter les objections avec méthode et assertivité
• Conduire une négociation équilibrée, en défendant ses marges et son positionnement • Conclure efficacement une vente en sécurisant l'engagement du client
• Assurer le suivi après-vente, fidéliser les clients et obtenir des recommandations

Programme

CHAPITRE 1 – COMMUNIQUER POUR MIEUX VENDRE
• Créer une relation de confiance dès l'ouverture de l'entretien commercial
• Adapter sa communication au profil de son interlocuteur (DISC) afin de faciliter l'échange
• Adopter un positionnement de vendeur-conseil crédible et légitime
• Valoriser sa démarche de conseil et sa valeur ajoutée
• Structurer un pitch commercial clair, différenciant et orienté client
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CHAPITRE 2 – ADOPTER LES BONS SAVOIR-ÊTRE COMMERCIAUX
• Une posture professionnelle de vendeur-conseil
• La confiance en soi et l'assertivité dans la relation commerciale
• La légitimité professionnelle et l'exemplarité dans le discours
• La persévérance et la responsabilité face aux objections
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CHAPITRE 3 – RÉUSSIR SA PROSPECTION MULTICANALE
• Élaborer une démarche de prospection multicanale adaptée à son contexte BtoB
• Choisir et justifier les canaux de prospection (digitaux et directs)
• Transformer un contact en prospect qualifié
• Suivre et optimiser son taux de transformation
• Utiliser les outils digitaux et l'IA pour structurer et optimiser la prospection
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CHAPITRE 4 – DÉCOUVRIR LES BESOINS DU CLIENT
• Structurer l'entretien de découverte avec la méthode SPIN
• Questionner efficacement pour identifier besoins, objectifs et contraintes du client
• Amener le client à prendre conscience de ses problématiques
• Faire émerger les bénéfices attendus d'une solution
• Reformuler, synthétiser et valider les besoins du client
• Produire un compte rendu d'entretien structuré, y compris avec l'aide de l'IA
________________________________________
CHAPITRE 5 – ARGUMENTER ET CONVAINCRE
• Construire une argumentation personnalisée (CAB / SONCASE)
• Relier explicitement les bénéfices de l'offre aux besoins identifiés
• Identifier les motivations d'achat dominantes
• Présenter une offre avec clarté, impact et conviction
• Utiliser le storytelling pour renforcer l'adhésion
• Adapter son discours en fonction du client
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CHAPITRE 6 – CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER AVEC IMPACT
• Préparer une négociation en identifiant ses marges de manœuvre
• Équilibrer les rapports de force
• Traiter les tactiques d'achat et les points de blocage
• Valoriser les concessions et obtenir des contreparties
• Conclure la vente de manière structurée
• Reformuler les termes de l'accord et sécuriser l'engagement du client
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CHAPITRE 7 – IMPLIQUER LE CLIENT ET SES DÉCIDEURS
• Identifier les décideurs et codécideurs
• Adapter le discours aux différents acteurs
• Co-construire un argumentaire que le client peut défendre en interne
• Préparer le client à porter l'offre auprès de ses décideurs
• Renforcer l'engagement et sécuriser la décision finale
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CHAPITRE 8 – SUIVRE SES CLIENTS ET DÉVELOPPER LA RECOMMANDATION
• Mettre en place un processus de suivi

Résultats attendus

À l'issue de la formation, vous passerez un examen officiel permettant de certifier les compétences acquises tout au long de votre parcours :
*Maîtrisez l'ensemble du cycle de vente, de la prospection multicanale à la fidélisation, en adoptant une posture de conseil et d'écoute active
*Identifiez les besoins réels des clients, construisez une solution personnalisée et présentez votre offre avec impact et valeur ajoutée
*Préparez et menez vos négociations de manière structurée, équilibrez les rapports de force et obtenez des accords gagnant-gagnant
*Assurez un suivi après-vente de qualité, transformez vos clients en ambassadeurs et générez des recommandations et ventes additionnelles.

Les points forts

2 h d'entraînement individuel
Entraînement illimité avec avatars IA sur des situations professionnelles
Formation à votre rythme : flexible et autonome
Suivi par un tuteur dédié
Plateforme collaborative et gamifiée
Certification officielle accessible

La certification

Vente BtoB

RS 7330 CertifInfo 119890

Organisme & lieu

  • OrganismeLE PRACTICE
  • Région–
  • Département–
  • SIRET43958123200063

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