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Titre RNCP 100% CPF

Mettre en œuvre une stratégie de développement commercial

GROUPE SUP DE CO AMIENS PICARDIE

2 784 €à partir de
Durée variabledurée
1session active
Sommelieu

Objectifs de la formation

Élaborer une stratégie commerciale structurée en s'appuyant sur l'analyse du marché, des clients et de la concurrence.
Construire un plan d'action commercial opérationnel, décliné par cibles, canaux et priorités
Déployer des actions commerciales efficaces pour soutenir la prospection, la fidélisation et le développement du portefeuille clients.
Développer et suivre un portefeuille clients en assurant une relation durable et créatrice de valeur.
Contribuer à l'évolution de l'offre en identifiant les opportunités d'amélioration et en adaptant les produits ou services.
Utiliser des outils d'aide à la vente pour optimiser l'efficacité commerciale et la performance terrain.
Piloter la performance commerciale grâce à des indicateurs pertinents permettant d'analyser les résultats et d'ajuster les actions.
Connaitre les nouvelles technologies au service du développement commercial

Programme

CONSTRUIRE LA STRAT2GIE COMMERCIALE
Cadrage du développement commercial
- Rôle du développement commercial dans la stratégie globale de l'entreprise
- Différence entre stratégie commerciale et plan d'action commerciale
- Positionnement commercial et création de valeur
- Présentation du cas fil rouge (contexte, marché, enjeux)
Analyse du marché et segmentation des cibles
- Analyse du marché et de son environnement Identification des acteurs du marché
- Analyse concurrentielle
- Segmentation clients et prospects
- Typologies de clients et comportements d'achat
- Identification des besoins et attentes clients
Définition de la stratégie de développement commercial
- Choix des axes de développement commercial
- Stratégies de conquête, fidélisation et développement
- Définition des priorités commerciales
- Sélection des canaux de vente
- Construction de la proposition de valeur commerciale
OBJECTIFS ET PLAN D'ACTION COMMERCIALE
Définition des objectifs commerciaux
- Rôle des objectifs commerciaux
- Typologie des objectifs commerciaux
- Objectifs individuels et collectifs
- Méthode SMART
- Cohérence entre stratégie et objectifs
Élaboration du plan d'action commerciale
- Structure d'un plan d'action commerciale
- Déclinaison des actions par cible
- Déclinaison des actions par canal
- Organisation et planification des actions
Mise en oeuvre opérationnelle des actions commerciales
- Actions de prospection commerciale
- Actions de fidélisation client
- Développement du portefeuille clients
- Outils d'aide à la vente et outils numérique au service du plan d'action commercial
- Organisation de l'activité commerciale
Gestion de la satisfaction et de l'insatisfaction client
- Définition de la satisfaction client et impact sur la performance commerciale
- Lien entre satisfaction, fidélisation et rentabilité Analyse des causes d'insatisfaction
- Typologie des réclamations et des litiges Processus de traitement des réclamations
- Gestion proactive de l'insatisfaction et prévention des litiges
SUIVI, DÉVELOPPEMENT DE L'OFFRE ET ÉVALUATION
Suivi et pilotage de la performance commerciale
- Suivi de l'activité commerciale
- Indicateurs de performance (KPI)
- Analyse des résultats commerciaux
- Ajustement des actions commerciales Pilotage du portefeuille clients
Contribution à l'évolution de l'offre
- Analyse des retours clients
- Indicateur des opportunités d'évolution
- Adaptation des produits et services
- Argumentation commerciale de l'offre
- Contribution à la création de valeur
Synthèse stratégique
- Structuration d'une stratégie commerciale complète
- Articulation stratégie, objectifs et plan d'action justification des choix commerciaux
- Présentation et défense d'une stratégie commerciale

Résultats attendus

Validation du bloc BC04 mettre en oeuvre une stratégie de développement commercial

Les points forts

Formation certifiante pour maîtriser la stratégie de développement commercial : analyser le marché, définir des objectifs, construire et déployer un plan d'action, développer et fidéliser un portefeuille clients, et piloter la performance.

La certification

DIPLOVIS Diplome en gestion et marketing

RNCP 39422 RS -1 CertifInfo 117341

Organisme & lieu

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