Mener une négociation commerciale
CHAMBRE COMMERCE ET INDUSTRIE GRENOBLE
Objectifs de la formation
A l'issue de la formation le participant sera capable de :
Réaliser une prise d'informations préalable à la négociation
Définir les objectifs et les possibilités de négociation
Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
Développer une posture inclusive et adaptée
Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
Conclure la négociation commerciale
Rendre compte des résultats de la négociation
Programme
1. Analyse préalable du marché
Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l'offre/demande
Analyse du profil et les antécédents de l'interlocuteur
Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
2. Les objectifs et le cadre de négociation
Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
Evaluation des marges de manoeuvre et des concessions envisageables
3. Élaboration de l'argumentaire commercial
Structuration de l'argumentaire selon le profil du client et les priorités de l'offre
Utilisation des outils numériques ou l'IA pour enrichir et personnaliser les supports
Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments
4. Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d'un climat de confiance
Comportement assertif, l'écoute active, l'adaptation au canal (présentiel/distanciel)
Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l'interlocuteur
Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)
5. Ajustement de son argumentation
Traitement des objections
Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
Ajustement de sa stratégie commerciale
6. Conclusion et contractualisation
Saisie du moment opportun pour conclure
Reformulation claire des engagements réciproques
Finalisation de l'accord sécurisé et équilibré
Sécurisation de la contractualisation
7. Analyse des techniques de négociation
Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
Identification des points forts et axes de progrès
Rédaction du rapport d'analyse ou du retour d'expérience
Résultats attendus
Objectifs et contexte de la certification : La certification « Mener une négociation commerciale » a pour objectif de valider la capacité d'un professionnel à conduire efficacement un processus de négociation, de la préparation à la conclusion et au suivi. Elle permet de reconnaître une compétence transversale à forte valeur ajoutée, mobilisable dans des contextes variés (vente, achat, partenariat), et de professionnaliser une activité souvent empirique. Elle contribue à sécuriser les pratiques commerciales, à renforcer l'employabilité des actifs et à offrir aux entreprises un outil RH structurant pour identifier, développer et fidéliser leurs collaborateurs sur des missions stratégiques.
Cette certification s'inscrit dans un environnement économique caractérisé par une forte pression concurrentielle, une instabilité des coûts, une digitalisation accrue des échanges et un cadre réglementaire en constante évolution. Les TPE-PME, qui constituent l'essentiel du tissu économique, expriment un besoin croissant de collaborateurs polyvalents et autonomes, capables de préparer et structurer une négociation, d'adapter leur posture, de conclure des accords sécurisés et de maintenir des relations durables.
La certification répond également aux évolutions des pratiques commerciales : développement des négociations hybrides (présentiel/distanciel), recours aux outils numériques et intégration des enjeux RSE dans les décisions d'achat et de vente.
En consolidant les compétences en négociation, elle constitue à la fois un levier stratégique de compétitivité pour les entreprises et un vecteur d'employabilité durable pour les professionnels. Compétences attestées : Les compétences attestées sont au nombre de 7 :
- Réaliser une prise d'informations préalable à la négociation
- Définir les objectifs et possibilités de négociation
- Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
- Développer une posture inclusive et adaptée
- Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
- Conclure la négociation commerciale
- Rendre compte des résultats de la négociation
Les points forts
Une certification favorisant l'employabilité et la mobilité professionnelle dans des secteurs variés.
Formation certifiante reconnue nationalement, orientée pratique, avec mises en situation
professionnelles et outils directement transférables.
La certification
Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)
- TypeCertif. RS
- Spécialité (NSF)Commerce, vente
- DomaineForce vente
RS 7384 CertifInfo 120194 Organisme & lieu
- OrganismeCHAMBRE COMMERCE ET INDUSTRIE GRENOBLE
- Région