Maitriser les techniques de vente BtoB Niveau 1- Collective
AXIO FORMATION
Objectifs de la formation
- Déployer une prospection multicanale B2B combinant actions terrain et outils digitaux afin de générer et qualifier des prospects.
- Conduire un entretien de découverte B2B en utilisant questionnement et écoute active pour identifier, reformuler et valider les besoins, objectifs et contraintes du client, incluant la RSE et le handicap le cas échéant.
- Construire une argumentation commerciale B2B personnalisée, présenter bénéfices et avantages, traiter les objections et négocier des ajustements acceptables.
- Finaliser la vente B2B par une conclusion structurée validant l'accord, la satisfaction du client et les étapes suivantes.
- Assurer un suivi client B2B personnalisé afin d'évaluer la satisfaction, contrôler les résultats et développer une relation durable.
Les objectifs de votre formation peuvent être personnalisés en fonction de votre projet et de votre niveau
Besoin de conseils ?
Contactez-nous, vous serez recontacté dans les 24h !
Par téléphone :09 87 75 50 74
Par email :contact@axio-formation.com
Programme
MODULE 1: Cerner les Attentes Clients et le Parcours Client en BtoB
- Comprendre les nouveaux parcours d'achat B2B
- Identifier les évolutions du rôle des experts, ingénieurs et consultants dans la vente
- Intégrer les différentes étapes du processus de vente B2B
- Analyser les comportements d'achat et les attentes des décideurs B2B
- Positionner son rôle commercial dans son contexte professionnel réel
MODULE 2: Cibler son Client ou Prospect pour un Rendez-vous Utile
- Définir ses cibles et objectifs commerciaux de manière réaliste et opérationnelle
- Construire un plan de prospection multicanale B2B incluant prospection directe et digitale
- Collecter et exploiter des informations via le web, les réseaux sociaux et le CRM
- Utiliser les outils numériques et l'IA générative pour identifier, qualifier et contacter des prospects
- Justifier le choix des canaux selon son secteur, son offre et sa cible
MODULE 3: Contacter pour Enclencher le Dialogue
- Créer une prise de contact positive et motivante
- Construire une accroche vendeuse adaptée au contexte B2B
- Créer une interaction professionnelle et engageante
- Installer une relation de confiance dès les premiers échanges
- Adapter sa posture commerciale à son profil d'expert non-commercial
MODULE 4: Connaître les Besoins du Client pour Adapter son Offre
- Explorer la situation globale et les besoins du client
- Identifier objectifs et contraintes économiques, organisationnelles et techniques
- Intégrer les enjeux RSE et les situations de handicap le cas échéant
- Mettre en œuvre un questionnement structuré et l'écoute active
- Reformuler et valider la compréhension du besoin
MODULE 5: Convaincre des Bénéfices de l'Offre pour Persuader d'Acheter
- Construire et présenter des arguments percutants
- Relier caractéristiques, avantages et bénéfices aux besoins identifiés
- Valoriser le prix par la valeur apportée
- Traiter les objections avec pédagogie
- Mettre en œuvre une négociation équilibrée et gagnant-gagnant
MODULE 6: Conclure la Vente pour Emporter la Commande
- Identifier le bon moment pour conclure
- Reformuler clairement les termes de l'accord
- Faire exprimer l'accord et la satisfaction du client
- Rassurer le client et projeter les étapes suivantes
- Formaliser les engagements mutuels
MODULE 7: Consolider la Relation pour Mieux Fidéliser le Client
- Poursuivre l'expérience client après la vente
- Maintenir une présence commerciale pertinente
- Structurer un suivi personnalisé et évaluer la satisfaction
- Favoriser recommandations, ventes complémentaires et fidélisation
- Adapter le suivi au contexte professionnel de l
Résultats attendus
Réussite à l'épreuve finale.
Présence à l'examen.
Mise en situation professionnelle, en lien avec le cas d'un expert métier ayant besoin de trouver ses clients et de gérer de façon autonome ses activités de vente. La mise en situation professionnelle sera restituée sous forme d'un rapport écrit et d'une mise en situation professionnelle enregistrée (coefficient 2).Epreuve écrite portant sur les connaissances théoriques liées à la vente B2B (coefficient 1).
Préparation au rapport écrit E1 :
projet professionnel de vente B2B
plan de prospection multicanale
processus de suivi client
Préparation à la mise en situation E2 :
conduite d'un entretien de vente complet
respect des critères d'évaluation
Les points forts
Session garantie : 2 personnes inscrites minimum.
Petits groupes pour une très forte interaction.
Intervenant professionnel du secteur.
De nombreux exemples d'application.
Assistance après formation.
Format possible en individuel
La certification
- TypeCertif. RS
- Spécialité (NSF)Commerce, vente
- DomaineEntretien vente
RS 7330 CertifInfo 119890 Organisme & lieu
- OrganismeAXIO FORMATION
- Région