Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
INDEPENDANTS FORMATION SAS
Objectifs de la formation
- Savoir présenter son entreprise et son offre en s'appuyant sur des témoignages et retours
concrets afin de renforcer l'image de confiance et d'élargir son réseau commercial.
- Développer une posture d'écoute active permettant d'installer rapidement une relation de
confiance et de mieux cerner les attentes profondes du prospect.
- Affiner sa capacité d'analyse pour identifier les enjeux clés d'une situation de vente et proposer
des pistes de solution adaptées et crédibles.
- Améliorer son impact commercial en transformant son argumentaire en bénéfices tangibles et
directement reliés aux besoins du client.
- Conduire des échanges commerciaux structurés en gardant l'équilibre entre persuasion et
recherche d'accords mutuellement avantageux.
- Encourager le client à s'approprier la solution présentée et à la relayer de manière convaincante
auprès d'autres décideurs.
- Développer des stratégies efficaces pour anticiper et gérer les objections, tout en maintenant
un climat relationnel positif.
- Mettre en place une démarche de suivi et d'accompagnement qui assure la continuité de la
relation et ouvre la voie à de nouvelles opportunités.
Programme
MODULE 1 : PREMIER CONTACT ET POSTURE COMMERCIALE
• Comprendre les enjeux du premier contact.
• Adopter une posture éthique et professionnelle.
• Techniques pour instaurer un climat de confiance dès l'ouverture.
• Comment se différencier par son discours d'introduction.
• Valoriser sa crédibilité à travers des éléments factuels.
• Introduire subtilement la démarche conseil.
• Utiliser le storytelling pour capter l'attention.
MODULE 2 : DÉCOUVERTE DES BESOINS ET ÉCOUTE ACTIVE
• Comprendre le rôle stratégique de la phase de découverte.
• Développer des compétences avancées en écoute active.
• Techniques de questionnement ouvert et reformulation.
• Identifier les motivations profondes et les freins du prospect.
• Savoir explorer les aspirations futures du client.
MODULE 3 : CONSTRUCTION D'UNE OFFRE ET ARGUMENTATION CIBLÉE
• Élaborer une offre alignée avec les besoins identifiés.
• Techniques pour adapter son argumentaire au profil du client.
• Présenter une solution de manière simple et percutante.
• Savoir démontrer la valeur ajoutée de son offre.
• Utiliser les méthodes SONCAS et CAB pour structurer son discours.
• Comment présenter un prix avec assurance.
• Engager le prospect dans la co-construction de la solution.
MODULE 4 : ANTICIPATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS
• Identifier les objections classiques et leurs origines.
• Techniques pour anticiper et désamorcer les objections.
• Apprendre à cartographier les décideurs, codécideurs et influenceurs, ainsi que leur rôle dans le
processus d'achat.
• Impliquer le client dans la préparation de l'argumentaire pour convaincre les autres parties
prenantes.
• Transformer une objection en levier de persuasion.
• Savoir utiliser la reformulation pour clarifier une objection.
• Obtenir des recommandations naturelles au cours de l'échange.
MODULE 5 : RELATION CLIENT ET SUIVI STRATÉGIQUE
• Construire une relation durable après la première vente.
• Fidéliser grâce à un suivi structuré et régulier.
• Transformer un client satisfait en ambassadeur.
• Gérer efficacement les réclamations et insatisfactions.
• Techniques pour prévenir et résoudre les conflits.
• Structurer son organisation commerciale avec des outils simples.
• Développer des habitudes de pratique délibérée pour progresser.
Résultats attendus
Évaluation finale :
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la mise en œuvre d'un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres.
Les points forts
La formation s'adresse aux consultants ou aux personnes ayant des fonctions opérationnelles, de gestion de clients, qui dans le cadre de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l'approche vente/commercial.
La certification
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
- TypeCertif. RS
- Spécialité (NSF)Commerce, vente
- DomaineAction commerciale
RS 7149 CertifInfo 119004 Organisme & lieu
- OrganismeINDEPENDANTS FORMATION SAS
- Région