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Certif. RS 100% CPF

INTÉGRER LA DÉMARCHE CONSEIL DANS LE PROCESSUS DE VENTE

SG FORMATION

3 400 €à partir de
21 hdurée
4sessions actives
Nordlieu

Objectifs de la formation

A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
Coconstruire avec le prospect client une solution personnalisée
Présenter les solutions proposées au client prospect
Préparer et conduire les négociations commerciales
Engager le prospect client à promouvoir et à défendre l'offre proposée
Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Programme

MODULE 1 : INTRODUIRE L'ENTRETIEN DE VENTE
Introduction : Le triangle de la vente
Les règles d'or de l'accueil
La règle des 4x20
Prise de contact positive et motivante
Créer l'interaction avec le client
Les pièges à éviter
La définition et les principes de la vente et de la démarche conseil
Les qualités d'un commercial et les qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil
Le but ultime de la vente
La présentation de son entreprise et de son expertise
Travailler son pitch commercial pour conclure une vente
Travailler une communication orale impactante
Communication verbale : entendre et être entendu
Communication non-verbale : ces gestes qui en disent long…
La distance adaptée : occuper l'espace
Les clés d'une communication positive
MODULE 2 : PRATIQUER UN QUESTIONNEMENT PERSONNALISÉ EN S'APPUYANT SUR SON EXPERTISE
Rechercher et comprendre les enjeux du client
La découverte du prospect
Recueillir ses besoins et le questionner efficacement
L'écoute active
Analyser ses motivations d'achat
MODULE 3 : RÉPONDRE AUX ENJEUX DU CLIENT EN UTILISANT L'ENSEMBLE DES INFORMATIONS RÉCOLTÉES DANS LA PHASE DE QUESTIONNEMENT ET PROPOSER UNE SOLUTION PERTINENTE
Démontrer l'adéquation solution/besoin
Se différencier de la concurrence
Utiliser l'argumentaire SONCAS
MODULE 4 : FAIRE ÉVOLUER LA SOLUTION EN TRAITANT LES OBJECTIONS ET COCONSTRUIRE UNE OFFRE ADAPTÉE
Identifier les objections et les anticiper
L'objection : un atout, une force
Répondre à tous les types d'objections
Traiter l'objection du prix
Réfuter une objection en 6 étapes
MODULE 5 : LES ENJEUX D'UNE RELATION CLIENT - FOURNISSEUR PÉRENNE
Le client : rappels et notions fondamentales
Respects des engagements contractuels
Les attentes du client - contrat de service
Le sens du service dans un contexte marché hyper concurrentiel
MODULE 6 : TRADUIRE LES AVANTAGES DE LA SOLUTION EN BÉNÉFICES CLIENT
Sélectionner et proposer l'offre produit-service
Etre force de proposition
Argumenter : construire et présenter des arguments percutants
Utilisation de la méthode CAB ou CAP selon la typologie client
Cerner les signaux d'achat « les feux verts »
Démontrer les retours sur investissement
MODULE 7 : INTRODUIRE DANS LA CONCLUSION DE SON ENTRETIEN LE SUIVI APRÈS VENTE
Rassurer le client et maintenir la relation
Respecter l'objectif négocié
Créer les conditions en faveur d'une collaboration durable
Comment conclure une vente
Ventes additionnelles et ventes complémentaires
La stratégie du « bien finir »
Passez à autre chose
Quittez le client
MODULE 8 : VALORISER SA QUALITÉ CONSEIL ET DE RELATION CLIENT EN RÉCOLTANT DES FEEDBACKS POSITIFS POUR OBTENIR UNE RECOMMENDATION ACTIVE AFIN DE DÉVELOPPER SES PORTEFEUILLE DE CONTACT ET ACCÉLÉRER SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
Récolter les feedbacks positifs
Se faire recommander
Développer son portefeuille clients
La valorisation de la relation commerciale L'implication du client dans la vente

Résultats attendus

Si le participant obtient la certification « Intégrer le management d'équipe dans le développement de son activité professionnelle », il sera capable de :
Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
Présenter les solutions proposées au client/prospect
Préparer et conduire les négociations commerciales
Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée
Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Les points forts

Une formation individuelle et sur mesure, conçue pour répondre précisément à vos besoins, vos objectifs et vos attentes professionnelle

La certification

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

RS 7149 CertifInfo 119004

Organisme & lieu

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