Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
INTERISTYA FORMATION
Objectifs de la formation
- Présenter sa démarche de conseil en valorisant les bénéfices clients et sa valeur ajoutée.
- Mener un questionnement structuré et personnalisé pour identifier les besoins et
contraintes du client/prospect.
- Coconstruire une solution adaptée avec le client en intégrant ses objections.
- Présenter une offre de manière convaincante en mettant en avant bénéfices et retour sur
investissement.
- Préparer et conduire une négociation équilibrée tenant compte des intérêts réciproques.
- Mobiliser le client pour promouvoir l'offre auprès des décideurs et identifier avec lui les
leviers d'influence.
- Assurer un suivi après-vente permettant de mesurer la satisfaction, fidéliser et détecter de
nouveaux besoins.
Programme
Partie 1 – Démarche conseil et découverte (C1 – C2)
Module 1 – Présenter sa démarche conseil (C1)
Valoriser son expertise et celle de son entreprise
Présenter les étapes de la démarche conseil
Mettre en avant la valeur ajoutée et la différenciation
Introduire les bénéfices clients dès l'ouverture de l'entretien
Module 2 – Mener un questionnement structuré et personnalisé (C2)
Construire un plan de questionnement B2B/B2C
Identifier besoins, enjeux, contraintes et motivations
Techniques d'écoute active et de reformulation
Détection des contraintes spécifiques (techniques, organisationnelles, handicap)
Classe virtuelle 1 – Structurer l'ouverture et la découverte (2 h 30)
Présenter sa démarche conseil en situation
Conduire un entretien de découverte structuré
Jeux de rôle non évaluatifs
Feedback collectif et analyse des pratiques
Partie 2 – Construction et argumentation de l'offre (C3 – C4)
Module 3 – Coconstruire une solution adaptée (C3)
Travailler en mode collaboratif avec le client
Anticiper et traiter les objections
Adapter l'offre au fil des échanges
Développer une posture proactive
Module 4 – Présenter une offre convaincante (C4)
Structurer une présentation claire
Traduire les caractéristiques en bénéfices clients
Argumenter sur le retour sur investissement
Donner du sens à la solution proposée
Classe virtuelle 2 – Construire et argumenter une solution (2 h30)
Co-construction de solutions en situation
Argumentation orientée valeur et ROI
Mises en situation et débriefs collectifs
Partie 3 – Négociation et décision (C5 – C6)
Module 5 – Préparer et conduire une négociation équilibrée (C5)
Identifier les leviers de négociation hors prix
Définir sa zone de négociation
Défendre son positionnement
Conduire la négociation dans une logique gagnant-gagnant
Module 6 – Mobiliser le client pour défendre l'offre (C6)
Identifier les décideurs et codécideurs
Comprendre le processus de décision
Construire des arguments relayables en interne
Classe virtuelle 3 – Négocier et engager les décideurs (2 h 30)
Jeux de rôle de négociation
Engagement du client dans la défense de l'offre
Feedback formateur
Partie 4 – Suivi et posture conseil globale (C7)
Module 7 – Assurer le suivi après-vente et développer la relation (C7)
Contrôler les engagements et résultats
Mesurer la satisfaction client
Détecter de nouveaux besoins
Obtenir des recommandations
Module 8 - Développer sa stratégie de progression commerciale
Classe virtuelle 4 – Consolider la démarche conseil (2 h 30)
Suivi après-vente en situation
Fidélisation et développement commercial
Plan d'action individuel
Transfert des compétences sur le terrain
Résultats attendus
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la
mise en œuvre d'un dispositif après-vente de suivi.
Les points forts
Formation certifiante RS7149 orientée vente conseil. Développez une posture commerciale à forte valeur ajoutée : analyse des besoins, co-construction de solutions, argumentation ROI, négociation et suivi client. Format hybride flexible.
La certification
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
- TypeCertif. RS
- Spécialité (NSF)Commerce, vente
- DomaineAction commerciale
RS 7149 CertifInfo 119004 Organisme & lieu
- OrganismeINTERISTYA FORMATION
- Région