Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
INTERISTYA FORMATION
Objectifs de la formation
- Présenter sa démarche de conseil en valorisant les bénéfices clients et sa valeur ajoutée.
- Mener un questionnement structuré et personnalisé pour identifier les besoins et
contraintes du client/prospect.
- Coconstruire une solution adaptée avec le client en intégrant ses objections.
- Présenter une offre de manière convaincante en mettant en avant bénéfices et retour sur investissement.
- Préparer et conduire une négociation équilibrée tenant compte des intérêts réciproques.
- Mobiliser le client pour promouvoir l'offre auprès des décideurs et identifier avec lui les
leviers d'influence.
- Assurer un suivi après-vente permettant de mesurer la satisfaction, fidéliser et détecter de
nouveaux besoins.
Programme
Jour 1 – Démarrer et diagnostiquer (7 heures)
Module 1 – Présenter sa démarche conseil
Les participants apprennent à structurer et présenter une démarche de conseil en entretien commercial, à valoriser leur expertise et celle de leur organisation, et à présenter les différentes étapes du processus (questionnement, co-construction, suivi). Ils apprennent à introduire les bénéfices clients dès l'ouverture de l'entretien.
Mises en pratique : simulations d'ouverture d'entretien, débrief collectif, auto-évaluation et QCM de validation des acquis.
Module 2 – Mener un questionnement structuré et personnalisé
Construction d'un plan de questionnement adapté au contexte (B2B/B2C), identification des besoins, contraintes, enjeux et motivations du prospect ou du client. Développement des techniques d'écoute active (reformulation, silences, prise de notes) et repérage des contraintes spécifiques.
Mises en pratique : jeux de rôle d'entretiens exploratoires, exercices d'écoute active et QCM.
Jour 2 – Construire et argumenter (7 heures)
Module 3 – Coconstruire une solution adaptée
Travail en mode collaboratif avec le client, adaptation progressive de l'offre, anticipation et traitement des objections, développement d'une posture proactive orientée solutions.
Mises en pratique : simulations de co-construction d'offre, ateliers de recherche de solutions alternatives et QCM.
Module 4 – Présenter une offre convaincante
Structuration d'une présentation claire et cohérente, mise en avant des bénéfices clients, argumentation sur le retour sur investissement et mise en lien avec les besoins identifiés.
Mises en pratique : pitch commercial, feedback entre pairs et QCM.
Module 5 – Préparer et conduire une négociation équilibrée
Identification des leviers de négociation, définition du cadre et des limites, défense du positionnement et conduite d'une négociation dans une logique d'intérêts réciproques.
Mises en pratique : jeux de rôle de négociation, analyse des postures et QCM.
Jour 3 – Convaincre et fidéliser (7 heures)
Module 6 – Mobiliser le client pour défendre l'offre
Analyse du processus de décision, identification des parties prenantes, construction d'un plan d'action avec le client pour convaincre les codécideurs et favoriser la contractualisation.
Mises en pratique : simulations d'entretien, cartographie des décideurs et QCM.
Module 7 – Assurer le suivi après-vente et développer la relation
Mise en œuvre d'un suivi structuré, mesure de la satisfaction client, détection de nouveaux besoins et développement de la fidélisation.
Mises en pratique : simulations d'entretiens de suivi, exploitation des retours clients et QCM.
Module 8 – Développer sa stratégie de progression commerciale
Synthèse des compétences du référentiel, analyse des axes de progression, organisation personnelle et élaboration d'un plan d'action opérationnel.
Mises en pratique : travaux en sous-groupes, coaching collectif et QCM final.
Résultats attendus
- Présenter une démarche de conseil lors d'entretiens commerciaux afin de valoriser son expertise et sa valeur ajoutée.
- Mener un questionnement structuré et personnalisé pour identifier les besoins, enjeux et contraintes du prospect ou du client.
- Coconstruire avec le client une solution adaptée en intégrant et traitant les objections.
- Présenter une offre de manière argumentée en mettant en avant les bénéfices clients et le retour sur investissement.
- Préparer et conduire une négociation commerciale équilibrée dans une logique d'intérêts réciproques.
- Mobiliser le client pour promouvoir l'offre auprès des décideurs et codécideurs.
- Mettre en œuvre un suivi après-vente structuré afin de mesurer la satisfaction, fidéliser et détecter de nouveaux besoins.
Les points forts
Formation animée par un expert de la vente. Accompagnement 100 % assuré par le formateur tout au long du parcours. Approche opérationnelle basée sur des mises en pratique et des situations professionnelles réelles.
La certification
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
- TypeCertif. RS
- Spécialité (NSF)Commerce, vente
- DomaineAction commerciale
RS 7149 CertifInfo 119004 Organisme & lieu
- OrganismeINTERISTYA FORMATION
- Région