Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
AKIMBO
Objectifs de la formation
La formation « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente – Conclure en intégrant la démarche conseil » s'adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d'une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l'approche conseil.
Cette approche conseil représente à l'heure actuelle une notion essentielle dont l'enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d'accompagner le client dans l'acte d'achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur.
Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale.
Programme
La formation d'Akimbo permet aux participants de maîtriser les meilleures méthodes de closing B2B tout en suivant la formation au rythme de leur choix. Le programme et la pédagogie découlent de l'expérience accumulée en accompagnant des milliers de commerciaux au sein des entreprises les plus prestigieuses, sur tous nos programmes confondus.
Voici notre programme pédagogique :
1. Adopter la démarche conseil en vente - Présenter la démarche de conseil en vente (étapes, méthodologie et bénéfices pour le client.). Préparer son premier entretien de découverte (objectifs, structuration de l'entretien). Cadrer l'entretien de vente : présenter la démarche conseil, créer une relation de confiance dès le début.
2. Maîtriser l'entretien de découverte et l'écoute active - Faire une découverte complète (ex : BEBEDC et MEDDIC), identification des besoins, des enjeux et situations spécifiques du prospect. Exceller dans les techniques d'écoute active (ex : questionnement, signaux faibles, reformulations et résumés).
3. Co-construire une offre personnalisée pour son client - Elaborer une solution personnalisée de manière proactive : anticiper et adapter l'offre selon les besoins du client. Gérer les objections (méthode ACRAC). Créer un plan d'action mutuel : définir des étapes claires pour le prospect et l'accompagnement proposé. Construire un Business Case et une proposition commerciale.
4. Pitcher et présenter sa solution de manière impactante - Faire une démonstration courte et impactante : comment capturer l'attention du client dès les premières minutes. Intégrer le storytelling dans la présentation. Présenter plusieurs solutions : orienter le choix vers la solution la plus adaptée et la présenter clairement. Démontrer le ROI, l'impact pour le client (value selling).
5. Mener une négociation commerciale - Préparation avec définition des objectifs avant l'entretien. Maintenir son positionnement : savoir défendre ses marges et ne pas céder sous la pression. Concessions et engagement réciproque : stratégies pour arriver à un accord gagnant-gagnant.
6. Convaincre les décideurs et codécideurs - Conserver l'engagement suite à la découverte : techniques pour garder l'adhésion du client. Identifier les décideurs et comprendre le processus décisionnel. Établir une carte des décideurs et des influences. Coacher son acheteur pour influencer en interne : préparer le client à défendre l'offre auprès des autres parties prenantes.
7. Piloter le suivi client pour détecter de nouveaux besoins - La fidélisation client : stratégies de suivi post-vente pour renforcer la relation client. Maîtrise l'approche par recommandation : transformer les clients satisfaits en ambassadeurs. Systématiser la demande de mise en relation pour créer des opportunités.
Résultats attendus
À l'issue de la session de formation, vous passerez les épreuves de certification avec 2 mises en situation.
À la fin de la formation et sous réserve de validation des examens, les candidats se voient délivrer la certification visée.
Vous pourrez utiliser vos nouvelles compétences pour décupler votre performance commerciale en rendez-vous client et vous ouvrir de nouvelles perspectives professionnelles.
Les points forts
• Un accompagnement individualisé pour chaque candidat
• Un accent très fort mis sur des cas d'usage réels
• Un contenu actualisé régulièrement pour vous garantir de maîtriser des compétences à jour et utilisé par les organisations les plus performantes
La certification
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
- TypeCertif. RS
- Spécialité (NSF)Commerce, vente
- DomaineAction commerciale
RS 7149 CertifInfo 119004 Organisme & lieu
- OrganismeAKIMBO
- Région