ELEARNING Négociation d'Influence
JP GROUP
Objectifs de la formation
En fin de formation l'apprenant sera capable de :
mettre en place une routine de préparation mentale ou physique en s'appuyant sur les TOP® (Techniques d'optimisation du potentiel) afin de gérer au mieux son attitude et ses émotions dans une négociation donnée.
préparer une situation de négociation en analysant les parties prenantes notamment en tenant compte des situations de handicap, en définissant les enjeux et l'environnement à l'aide d'une matrice de préparation afin de définir sa stratégie.
créer une relation de sécurité psychologique avec son interlocuteur en s'appuyant sur l'écoute active et l'outil SEMPER® afin d'optimiser les conditions de la négociation.
utiliser les dynamiques argumentatives et d'influence en se basant sur des critères légitimes ou sur des méthodes de recadrage afin d'emporter de façon optimale l'accord.
sécuriser les conditions de l'accord en précisant les prochaines étapes du processus (qui, quoi, où, quand, comment) pour garantir l'exécution de l'accord dans la durée.
mettre en place un processus d'amélioration continue des négociations en intégrant l'usage de l'intelligence artificielle pour garantir une préparation, une conduite et un retour d'expérience optimum.
Programme
Parcours de 10 Jours et 67 capsules de vidéos: Introduction - Les 4 leviers pour obtenir ce que l'on souhaite Introduction - Don et Relation dans la négociation Introduction - Le triangle d'entrée en Négociation Introduction - Ennéagramme et Négociation C - Prendre le contrôle de ses intuitions C - Quand la perception est la réalité C - L'importance de l'Etat Final Partagé (EFP) C - Les 4 dimensions de la Négociation Pensée / Personne C - Les 4 dimensions de la Négociation Processus / Problème E - Concepts de l'Ecoute Tactique E - Les erreurs de l'écoute tactique: CRAMER® E - Mieux écouter et questionner avec SEMPER® L - Dilemme du prisonnier et confiance L - Comment développer la confiance affective L - Comment augmenter son pouvoir en négociation L - L'Alignement statutaire et PMP pour susciter confiance L - Posture basse et accusation audit pour contrer la méfiance L - Phénomène du premier pas et invitation au NON I - Argumenter à partir de critères objectifs I - L'ancrage psychologique pour orienter un prix I - Influencer le référentiel de l'autre A - Les points pour valider un accord A - Différencier le moi de l'expérience du moi du souvenir Surmonter les objections & instaurer un principe de résistance Faire face à la menace et à l'ultimatum Les 5 mantras du référentiel CELIA® Présentation des Techniques d'Optimisation du Potentiel Respirer pour mieux négocier Imagerie Mentale pour s'apaiser ou gagner en intensité Relaxation récupératrice pour gérer les temps faibles Préparation mentale de la réussite pour mieux négocier Intelligence Emotionnelle : la peur Intelligence Emotionnelle : la gratitude Intelligence Emotionnelle : l'envie Intelligence Emotionnelle : l'admiration Fondamentaux de l'observation comportementale et baseline Gérer les profils psychopathes en négociation Gérer les profils pervers naricissique en négociation Gérer les profils paranoïaques en négociation Gérer les profils histrionniques / hystériques en négociation Aborder une Conversation Difficile S'affirmer sans menacer avec la CNV Observation active dans la négociation Le bluff en négociation L'identification du positionnement de l'autre Monter en compétence avec le RETEX Gestion des émotions en situation de crise Négociation au Féminin Psychologie Positive appliquée à la Négociation L'ego dans la négo Le NON positif Impact de l'effet de primauté et de l'effet d'halo Syndrome de Stockholme et de Marignanne Adaptabilité du négociateur en contexte dégradé Sémiotype: analyse du langage comportementale Comment le corps communique t il à votre place ? Les freins corporels à la négociations La communication d'influence Les 3 dimensions de la communication La matrice rhétorique Les ressors du storytelling L'architecture des phrases qui impactent Expérience et détection du mensonge Se prémunir de ses biais et de ses croyances Structurer sa quête du mensonge Faire un usage stratégique de la preuve
Résultats attendus
Modalité d'évaluation 1 :
Descriptif : Mises en situation
Questions portant sur des mises en situation.
Le questionnaire compte 30 questions portant
sur une situation de négociation
Durée : 1h (chronométré)
Modalité d'évaluation 2 :
Descriptif : Mémoire relatif à une situation
réelle
Sur la base d'une négociation menée, le
candidat est invité à mener une analyse
réflexive en analysant et commentant la
situation vécue à travers les six compétences
du référentiel.
1. Décrire une négociation réelle passée
(situation, parties prenantes, contraintes,
enjeux...) (1500 mots maximum)
2. Pour chaque compétence du référentiel,
indiquer
Cette compétence a -t -elle été activée ?
Comment ? Quel(s) effet(s) cela a-t-il eu sur la
négociation d'après vous ?
- Si la compétence n'a pas été activée, indiquez
ce que vous pourriez faire à présent dans la
même situation
Les points forts
Le modèle CELIA® c'est 5 étapes à comprendre et appliquer pour négocier avec succès très facilement. Cela vous permettra d'obtenir dès la fin de la formation de manière éthique le maximum de la situation avec quelqu'un qui vous dit "non"
La certification
Mettre en oeuvre une négociation d'influence
- TypeCertif. RS
- Spécialité (NSF)Commerce, vente
- DomaineMéthodologie négociation
RS 7155 CertifInfo -1 Organisme & lieu
- OrganismeJP GROUP
- Région