ARGUMENTER ET CONVAINCRE POUR MIEUX NEGOCIER EN GESTION DE PROJET
EXCELLENS FORMATION
Objectifs de la formation
Collecter les informations concernant les enjeux du projet à un instant donné ainsi que les intérêts des parties prenantes, en tenant compte de leurs profils, de leurs situations éventuelles de handicap, et de leurs modes de fonctionnement, ainsi que des rapports de force en présence, afin d'identifier les points de convergence et de divergence à prendre en compte dans les interactions et négociations futures.
Conduire les interactions et négociations autour du projet, en s'appuyant sur une argumentation alliant à la fois les positions de chaque partie prenante et les enjeux du projet tout en mettant à profit les techniques de communication (questionnement, reformulation,..) facilitant l'écoute et la motivation à s'engager vers des compromis et solutions partagées.
Gérer les situations de désaccord pouvant devenir conflictuelles, lors des interactions ou situations de négociations avec les parties prenantes au projet, en s'appuyant sur des techniques de médiation et de recadrage permettant de retrouver un environnement propice au consensus.
Convaincre les parties prenantes au projet, lors de situations de négociations, en justifiant les décisions prises par un cheminement allant de la prise en compte des intérêts de chacun et du projet lui-même, en s'appuyant sur des éléments de démonstration fiables et
prouvés, tout en adoptant une posture assertive afin de maintenir l'engagement.
Programme
1. Les enjeux et le contexte d'une négociation La négociation: définition et notions associées
Les objectifs d'une négociation
Les types de résultats: gagnant/gagnant, perdant/perdant, gagnant/perdant
2. La préparation de la négociation
L'identification de l'objet, des enjeux et des objectifs pour l'ensemble des acteurs Le choix d'une stratégie
L'identification de ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas L'analyse des rapports de force
La définition de ses propres objectifs dans le cadre de la négociation
L'analyse des conséquences possibles
La définition de ses marges de manoeuvre L'anticipation des stratégies des participants
L'anticipation d'une négociation qui échoue
3. La dimension comportementale dans une négociation
Les aspects psychologiques, émotionnels et relationnels dans une négociation Se connaître en situation de négociation
L'analyse du profil comportemental de son interlocuteur
L'analyse des besoins de son interlocuteur: la pyramide de Maslow4.
4. La communication en situation de négociation
Le schéma de la communication et les filtres dans la communication Les arguments factuels
Les techniques d'écoute et d'influence
Les techniques d'argumentation, de persuasion, de démonstration, de l'autorité, de réfutation, questionnement, ...
La négociation raisonnée pour arriver à un accord satisfaisant pour tous
5. L'entretien de négociation
Les 3 temps forts de la négociation
Le déroulement de la négociation
L'axe de référence de la négociation
6. La réunion de négociation
Son déroulement
Les enjeux de pouvoir au sein d'une négociation
La gestion des interactions difficiles: la méthode ROME
Le plan alternatif
Les techniques de prise de décisions
7. Le bilan de négociation
La détermination de ses forces et ses faiblesses
Les axes pour capitaliser et s'améliorer
Résultats attendus
Passage de la certification« Argumenter et convaincre dans la gestion de projet»
Les points forts
Questionnaire d'identification des attentes à retourner avant la formation
Apports méthodologiques et théoriques
Exercices pratiques et cas pratiques issus des environnements professionnels des participants
Conseils pratiques du formateur
La certification
Argumenter et convaincre dans la gestion de projet
- TypeCertif. RS
- Spécialité (NSF)Spécialites plurivalentes de la communication et de l'information
- DomaineMéthodologie négociation
RS 6686 CertifInfo 117119 Organisme & lieu
- OrganismeEXCELLENS FORMATION
- Région